国际商务谈判中 ， 精明的谈判者将始终保持自觉的能力，并保护自己和他们的业务免受被剥削的危险，特别是在确立关系的早期阶段。他们将自觉地观看和聆听他们的谈判对手，观察他们的行为，并随着时间的推移建立彼此的信任。精明的谈判者知道，为了鼓励对方以可信的方式行事，他们必须表明他们是值得信赖的。没有比这更好的办法了，如果对方也投桃报李，你将有基础开始建立信任关系并解锁真正的价值。
但现实并不总是这样美好，如果你不信任你的谈判对手，你能做什么？如果有人遇到相似的情景并寻求解决，那么问一个简单的问题： “ 你为什么不相信他们？ ”
对方真的是不可信任的吗？对方的声誉就是如此糟糕吗？或这只是你听说的？也许是你的内心的声音警告你，有可能是这样？ 可能有十几个原因，让人觉得不能信任对方，但解决这个问题的第一步是如何驱使心中的疑虑。
通常人们会对他人要求极高的标准，对自己却要求一般，然而若想建立彼此的信任，不能有双重标准。那么下一个问题，你是否诚实的面对自己，想想自己的业务是否有可能被对方怀疑并影响对方的判断。
重要的是要意识到促进信任的主要推动力是人。毕竟，无论什么原因，在人与人谈判时，没有人会想要与他们怀疑的人合作。除非有事实证据证明他们肯定是不值得信赖的，例如最近的里约奥运会、俄罗斯体育兴奋剂丑闻，那么这种关系将很快急转直下，变为一方或双方谈判的竞争筹码。
如果你过于信任某人，也会给你们的伙伴关系带来风险 ， 你的信任可能被滥用。 然而，如果你永远不允许自己接受风险，那么可以说，你永远不能建立信任关系或被视为可信赖的。
人们都会犯错误并打破你对他们的信任，当这种情况发生时，作为一为谈判专家，你会如何选择？他们只有一次机会，如果他们搞砸了，那么所有的交易都取消？还是你给他们另一个机会来证明他们仍然可以信任？如果你有很多选项，那么多提供一次机会可能才是正确的 ， 但是，有两个关键的附带条件。
首先，当有明显的信任缺失或侵蚀时，你必须竭尽全力保护自己免受 损失 。为此，你需要清楚地表明你对对方行为的期望，无论是在关系开始时，还是在出现信任危机的问题后。你需要采取行动 ， 改善当前的局势是比没有任何改变更可靠的方法。即使 已到 了临界点，不要害怕有 重新 寻找合作伙伴的风险 ， 而对他们低于预期的水平视而不见，或者您冒着遭受 损失的 风险。清楚地陈述你的期望，如果他们不能兑现你们之间达成的协议， 违约 的惩罚是什么。
首先 ， 你必须跟进 惩罚 和奖励机制， 否则 会冒着双方失去信任的风险。
其次，如果尽管你尽了最大努力，另一方仍以破坏信任的方式继续滥用关系，或者他们没有表现出任何 维持 信任的 行动。 在这种情况下，您有几个 选择 由您决定如何最好地解决问题。
保护自己：如果有依赖关系，并且需要与相关业务合作，那么您可能在短期内需要采取适当的 行动 ，并忘记任何长期机会来增加价值。
升级问题：清楚地阐明当前行为导致的风险和错过的机会 ，并转换为甲方与乙方的关系 。
退出：如果可以，给自己一个 离开的选择 ， 并寻找新的合作伙伴 。
总之信任是一条双向的街道 ，你 的信任需要由对方获得，而不是免费赠送，您需要确保 你 以自己可靠的方式行事。如果问题确实发生，你如何处理将是影响你们未来关系的关键 ， 但你必须采取行动。
The Gap Partnership 是一家专业的 商务谈判培训公司， 我们 可为您提供各种 谈判技巧策略方面的培训，想了解关于谈判应用方面的更多内容，请访问 The Gap Partnership 的网站，我们在那会持续与您分享！
