事实上，在生活中有许多手拉手的组合，如果任何一方缺失将变得不完整；例如通心粉和奶酪、薯条与番茄酱、汤姆和杰瑞等等。这在谈判中也一样，当你在考虑像 “ 合作 ” 、 “ 合伙 ” 这些词时，还有一个词是必须考虑的 ——“ 信任 ” 。
在 商务谈判中，一方面，通过信任谈判的方式需承受被对方压榨的风险，毕竟，对方也为了获取最大的交易价值。然而，另一方面，你需要经营以增长长期价值，信任是绝对必要的。没有它，双方将总是互有隐瞒，结果是任何一方都不会实现最大价值。
信任之于合作伙伴就像空气之于火，没有前者， 后者也不可能存在。
信任需依靠积累，它不会在一夜之间达成。然而，在谈判时，人们常常随意放弃掉彼此间的信任，并认为对方也是这样做的。精明的谈判专家懂得如何区分对方的感受与行为，并且不会让自己的价值观去影响对方做什么，他们会对自己发现的情况或他们希望创造的情况采取适当的行动。
但现实并不总是这样美好，如果你不信任你的谈判对手，你能做什么？如果有人遇到相似的情景并寻求解决，那么问一个简单的问题： “ 你为什么不相信他们？ ”
对方真的是不可信任的吗？对方的声誉就是如此糟糕吗？或这只是你听说的？也许是你的内心的声音警告你，有可能是这样？ 可能有十几个原因，让人觉得不能信任对方，但解决这个问题的第一步是如何驱使心中的疑虑。
通常人们会对他人要求极高的标准，对自己却要求一般，然而若想建立彼此的信任，不能有双重标准。那么下一个问题，你是否诚实的面对自己，想想自己的业务是否有可能被对方怀疑并影响对方的判断。
这是否意味着，你没法相信一个精明的谈判者？当然不是，但一位精明的谈判者将始终保持自觉的能力，并保护自己和他们的业务免受被剥削的危险，特别是在关系的早期阶段。他们将自觉地观看和聆听他们的谈判对手，观察他们的行为，并随着时间的推移建立彼此的信任。
谈判专家知道，为了鼓励对方以可信的方式行事，他们必须表明他们是值得信赖的。没有比这更好的办法了，如果对方也投桃报李，你将有基础开始建立信任关系并解锁真正的价值。
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