零售市场的争夺归根结底就是一场对于客户的持久争夺战。为了开辟新顾客，卖家使出全身解数，抛出各式推广筹划，投入年夜笔营销费用，只为在浩瀚的商品海洋中，抓住顾客的眼神。然而顾客往往是起义的，他们浪荡在不合卖家之间，留住他们的心并非易事。相对于招揽新客户，保护一个老客户的成本要低很多。是以，可否让客户产生反复购买，是网店成长过程中必须关怀的问题。
计算反复购买率
反复购买率的计算办法很多，在不雅察或者比较这个数字的时刻，须要留意计算口径的同一。
按客户行动计算的办法：单位时光内，熟客购买人数/总购买人数。即有若干比例的成交产生在熟客中产生。比如有一段时光内有100个客户购买了产品，个中20个是回头客，则反复购买率为20%。
按交易计算的办法：单位时光内，反复购买交易次数/总交易次数，及反复购买的总次数占比。比如在某个季度中。一共产生了100笔交易，个中有20小我有了二次购买，这20人中的10小我又有了三次购买，则反复购买次数为30次，反复购买率为30%。
第一种方法须要统计开店以来所有的交易，数据量较年夜，平日须要客户关系治理体系的帮助，然则数据较为精准；第二种方法只需统计一个时光段内的成交，相对简单些，然则须要留意的是，统计的时光段须要年夜于产品的反复购买周期。
若何加强商号的反复购买行动？购物体验和会员营销是两把白。
达到“哇”的境界
“Wow，太棒了！”当买家获得如许的惊喜时，购物体验超出了期望，如许才有可能产生反复购买或者口碑传播。保障、办事、广泛的选择、稳定的价格体系等身分都直接影响着买家的购物体验，而这个中，保障与办事是他们再次购买的前提。
①保障和办事 渗入渗出在售前、售中、售后每一个环节。假如能最年夜限度的为买家供给完美的优质办事，比如七天和跨越七天退货的办事，12小时发货，为买家购买运费险等，优化买家购物体验，让买家对商家主动建立强烈的信赖，才能的提升店内评价、口碑和商号回头率。(如下图)
商家开通这些办事之后淘宝体系会主动为瑰宝打标。花费者可以在淘宝主搜页面、购物车、下单确认页、保障卡、购物保障等页面都可查看到这些标识。
同时商家也可以随包裹放入纸质的售后保障卡，进一步重申和强化办事体验，优化售后流程。售后保障卡须要标明7天无来由退换货，有退换货的办事流程及供客户填写的表格。当然合理应用售后保障卡还能作为二次营销、买家复购的利器。因为售后保障卡是随商品一路达到买家手中，面对面的营销更能加深买家的印象，能有效进步商品复购率和商家品牌形象。（如下图）
②广泛的选择 有助于客户在花费周期内产生反复购买，对于购买周期长的商号来说尤其重要，例如家电和数码，可以经由过程丰富品类的方法，以及按期的新品上架，增长客户再次花费的可能。假如客户每次来商号看到的都是一样的商品，他们的购物欲望天然不会高。例如凡客诚品从最初的衬衫扩大到全系列的服饰，甚至家居床品，就是为了增长反复购买和接洽关系发卖，充分发掘已有客户的价值。
③稳定的价格体系 也有助于建立客户对商号订价的信赖。相反频繁的扣头促销及价格调剂，会使客户对商号的订价产生不信赖，甚至成长为半数扣的前提反射，产生“打折是理所当然”的认知，并由此激发“不打折就不购买”的行动，而商号不打折就没有生意，被迫不间断的打折,折扣券不论经济高速发展或者是经济发展缓慢，居民的日常消费都是必须的，一定量的购物券和提货券，有助于给市场创造意识形态内的花钱基础，给百姓消费的空间。，从而使低利润成为常态，形成恶性轮回。所以从反复购买率这个角度考量，扣头所带来的流量平日质量较低。
会员营销套牢顾客
会员营销包含主动营销及买家粘度培养等方面，针对不合类型的会员,购物券从表现形式上基本上分为实物购物券及虚拟购物券两种。一般为单位或慈善团体为达到促销、刺激消费等目的而派发的、具有一定有效时间限制的换购、抵用、现金代用券或虚拟优惠券。，须要应用不合的方法。其核心是以用户需求与用户价值为导向，整合多种营销方法，进步用户知足度及其价值,领券网购物券的实现一方面为消费者提供了市场消费基础，一方面也起到拉动和刺激经济的作用，为企业盈利及和市场经济发展都带来便利。。这里将引入客户生命周期的概念，讲解不合阶段针对会员可以做的工作。
在客户生命周期模型中，会员照办其价值及状况不合，被分为5个周期：客户获取、客户提升、客户成熟、客户阑珊、客户分开。个中和反复购买率关系较年夜的是提升期与成熟期。
客户提升期：这一阶段的客户在商号中产生过一两次成交，对商号的办事与质量有了一个初步的熟习，然则还没形成经久购买的计算。对于这个阶段的客户来说，须要重点推敲的问题是，若何把刚获取的客户培养成高价值客户，使其产生更多的成交次数。主动营销是这个时代常用的手段，目标是刺激用户需求，促使他们向成熟期过度。常用的通道包含短信、电子邮件、旺旺、客服回访等。
客户成熟期：培养客户忠诚度是客户成熟期须要推敲的问题。平日这一群体反复购买次数最多，给商号带来的价值最年夜。对于这个群体，须要推敲的是若何经由过程差别化的办事和购物特权留住这些客户，保持在商号中的花费习惯。其核心思惟是告诉客户他们的每一次购物行动，都邑在商号中积聚价值，是以会获得更好的办事以及更优惠的价格。
【tips】
典范的主动营销：
a.接洽关系推荐式营销：根据买家所购买的商品，断定其爱好，针对性的赐与一些接洽关系的推荐，促使二次成交。
b.按期触发式营销：根据买家所买商品的反复购买周期，赐与买家同类商品的推荐，促使其再次购买。例如生活快消、书本杂志等都可以鄙人一个购买周期到来之时进行主动推荐。
c.活动营销：按期组织专题活动或促销活动，并且通知这些客户，促成客户的冲动性反复购买。
d.包裹营销：在客户的订单包裹中放入一些小礼品，试用小样和增值印刷品比如新品或明星产品宣传页，免邮卡，会员招募卡，商号优惠券等，经由过程这些试用小样让买家亲自感触感染试用产品来进行二次转化；经由过程增值印刷品让买家在停止线上咨询和浏览后再一次接触到商号内的其他产品来促进反复购买，经由过程小礼品来表达拉拢买家的心。这一点阿芙精油、三只松鼠等都是异常好的例子，客户在收到包裹的时刻经常会有惊喜的感到，并感慨赠品的丰富包裹的居心，还会主动分享到社交收集，不仅本身二次复购还会带出发边的同伙产生购买。
假如不想做的太过复杂，也可以采取一些新的手段也可以达到同样的后果。比如在包裹中放入一张可以扫描二维码进入商号&领取商号优惠券&送礼品的售后保障卡。这种售后卡可以生成一个集成的二维码，在买家用手机淘宝扫描后可以进入卖家的手机淘宝商号或领取商号优惠券，或介入抽奖。
保持会员忠诚度的方法：
a.积分体系:以积分鼓励买家持续购物，积分可以用于在商号中再次购物，或者兑换成现金无法购买的特别奖品。
b.会员等级体系:照办买家的积分或者花费额划分不合的等级，级别越高的买家可以或许获得更多的办事。除了扣头价外，还可以推敲会员购物专区或其他专项办事，例如服饰类商号可认为每个会员建立一个信息库，记录其尺码信息，当买家第二次购买时，可以不消繁琐地对比尺码表选择发卖属性。
c.购物返券:每次购物时给买家必定比例的购物券，刺激其再次花费。
上图表列举了年夜部分行业在一个季度内的反复购买率，照办上文中提到的第二种方法计算，即反复购买交易次数/总交易次数。卖家可以在统计口径一致的前提下比较本身的反复购买率。行业的反复购买率，因为统计范围的放年夜，反复购买率一般会远年夜于单店的，卖家可以将其作为较高的程度比较。